保險(xiǎn)營(yíng)銷體制是一個(gè)國(guó)家或地區(qū)在長(zhǎng)期保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中形成的、被依法認(rèn)可并廣泛運(yùn)用的保險(xiǎn)銷售制度和推銷組織形式。它對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)以及整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展，都有著重大而深遠(yuǎn)的影響。本文對(duì)世界保險(xiǎn)五大國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)及營(yíng)銷體制概況、壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制、財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷體制進(jìn)行系統(tǒng)介紹、分析和比較研究，期待對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的改革和完善，能夠發(fā)揮指導(dǎo)和借鑒作用。

　　 一、美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的特點(diǎn)
 
　　(一)美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)及營(yíng)銷體制簡(jiǎn)介

　　美國(guó)是老牌保險(xiǎn)大國(guó)，20世紀(jì)以來就一直稱雄于世界。美國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)十分發(fā)達(dá)，保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育非常完善，消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)也比較高，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)比較健全。2004年底，美國(guó)共有各類保險(xiǎn)公司5160余家，從業(yè)人員430余萬，均居世界首位。當(dāng)年美國(guó)的保險(xiǎn)費(fèi)總收入為10978億美元，位居世界第一位，占世界市場(chǎng)份額的33.84%。其中，非壽險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)6030億美元，占世界市場(chǎng)的43.22%，穩(wěn)居世界第一。美國(guó)的保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度等指標(biāo)也位居世界前列。

　　與高度成熟的市場(chǎng)相適應(yīng)，美國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制也很完備。它包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公司職員以及各種直銷組織渠道等，顧客投保十分方便。其中，保險(xiǎn)代理人是美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的中心角色，保險(xiǎn)公司在不同險(xiǎn)種領(lǐng)域，可利用各種不同類型的代理人。因此，保險(xiǎn)代理制度是美國(guó)營(yíng)銷體制的一大特色，它與其他營(yíng)銷組織形式如直接銷售、定點(diǎn)銷售等相配合，構(gòu)成了完備的保險(xiǎn)營(yíng)銷體系。

　　(二)美國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制

　　美國(guó)是世界第一大壽險(xiǎn)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司有 2000余家，年業(yè)務(wù)收入達(dá)4948億美元之巨。美國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制主要采用以專用(職業(yè))代理人為中心的代理系統(tǒng)，并輔之以市場(chǎng)直銷和經(jīng)紀(jì)人推銷系統(tǒng)。其中的代理系統(tǒng)最具特色，在美國(guó)已有150多年的歷史了。

　　美國(guó)的壽險(xiǎn)代理系統(tǒng)分有代理機(jī)構(gòu)系統(tǒng)和非代理機(jī)構(gòu)系統(tǒng)兩種。在有代理機(jī)構(gòu)系統(tǒng)中又包括總代理分支機(jī)構(gòu)制�？偞�理人通常由壽險(xiǎn)公司委托，其地位與獨(dú)立簽約者相近。他總管一個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)招收、培訓(xùn)和提拔新的代理人，其收入來自于根據(jù)招攬業(yè)務(wù)所提取的傭金。總代理人雖擁有獨(dú)立的財(cái)務(wù)權(quán)，但在新的代理人制度下，保險(xiǎn)公司給予一定的財(cái)務(wù)資助。如給予一定的辦公費(fèi)及其他費(fèi)用補(bǔ)貼，支付部分或全部招收及培訓(xùn)新代理人的費(fèi)用，但公司對(duì)代理人的選擇和培訓(xùn)也有一定的控制權(quán)。從理論上講，總代理人制是壽險(xiǎn)公司通過協(xié)議指定其辦理特定地區(qū)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并按協(xié)議規(guī)定向總代理人支付傭金。在分支機(jī)構(gòu)制(也叫分公司制)下，壽.險(xiǎn)公司常以設(shè)立分支機(jī)構(gòu)來推銷保單，并負(fù)責(zé)招收、培訓(xùn)和使用新代理人。分支公司的經(jīng)理是壽險(xiǎn)公司的雇員，執(zhí)行公司指派的任務(wù)，在財(cái)務(wù)管理方面直接受公司的監(jiān)督。目前，美國(guó)許多大壽險(xiǎn)公司已從使用總代理人制轉(zhuǎn)為分支機(jī)構(gòu)制，即在各地設(shè)立分支公司，由其經(jīng)理指導(dǎo)該地區(qū)的代理人，為他們提供擔(dān)保并幫助和激勵(lì)他們成為合格的業(yè)務(wù)員。分支公司經(jīng)理及后勤管理人員為公司職員，由公司支付工資。目前，代理機(jī)構(gòu)系統(tǒng)銷售的保單已占總業(yè)務(wù)的57%左右，其中絕大部分為分支機(jī)構(gòu)所推銷。

　　在非代理機(jī)構(gòu)系統(tǒng)里，最常見的是經(jīng)紀(jì)制和個(gè)人業(yè)務(wù)總代理人制。在經(jīng)紀(jì)制中壽險(xiǎn)公司通過雇請(qǐng)的經(jīng)紀(jì)監(jiān)督人或獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)總代理人與經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系而取得業(yè)務(wù)。在個(gè)人業(yè)務(wù)總代理人制中，壽險(xiǎn)公司則是通過當(dāng)?shù)氐膫�(gè)人業(yè)務(wù)總代理人或經(jīng)營(yíng)總代理人，與個(gè)人業(yè)務(wù)總代理人聯(lián)系而取得業(yè)務(wù)。目前，非代理機(jī)構(gòu)推銷的業(yè)務(wù)已占總業(yè)務(wù)的42%上下。

　　直銷系統(tǒng)即直接響應(yīng)系統(tǒng)中，壽險(xiǎn)公司并不通過中間人，而是直接通過郵寄、報(bào)紙、電話、多媒體、期刊、廣播電視等方式，與顧客取得聯(lián)系，推銷各種保險(xiǎn)商品。另外，還有定點(diǎn)銷售方式，即保險(xiǎn)公司在銀行、賓館、超市、連鎖店等內(nèi)設(shè)立固定柜臺(tái)銷售保單。它可以是公司職員直銷，也可以是代理銷售，目的是為顧客提供保險(xiǎn)咨詢和購(gòu)買的便利。這兩種方式目前所占比重雖小，但效益不錯(cuò)，已成為保險(xiǎn)代理制度的一種重要補(bǔ)充。

　　(三)美國(guó)的財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷體制

　　美國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為世界之最，其經(jīng)營(yíng)公司多達(dá)3000家，年保費(fèi)收入6030億美元。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷方面，美國(guó)實(shí)行的是以代理制和經(jīng)紀(jì)制為中心，輔之以直銷、定點(diǎn)推銷等方式的營(yíng)銷體制。

　　在保險(xiǎn)代理制中，包括獨(dú)立代理制和專用代理制兩種形式。獨(dú)立代理制也叫美國(guó)代理制，其特點(diǎn)是：(1)代理人可代表多家保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)，是獨(dú)立職業(yè)者，憑招攬的業(yè)務(wù)數(shù)額取得傭金；(2)代理人有終止和續(xù)保的權(quán)力；(3)傭金是其全部報(bào)酬，根據(jù)不同險(xiǎn)種可收取不同比例的傭金。其職責(zé)是銷售保單、收取保費(fèi)、提供防災(zāi)服務(wù)，理算小額索賠等。北美、環(huán)球等大保險(xiǎn)公司即使用獨(dú)立代理制。專用代理制是指代理人只代表一家保險(xiǎn)公司或集團(tuán)開展業(yè)務(wù)，并不擁有終止保險(xiǎn)和續(xù)保的權(quán)力，其續(xù)保傭金比例通常低于新業(yè)務(wù)。專用代理人的職責(zé)也與獨(dú)立代理人略有不同。全美、州農(nóng)、美國(guó)家庭等大保險(xiǎn)公司即采取專用代理人制。

　　二、日本保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的特色
 
　　(一)日本保險(xiǎn)市場(chǎng)及營(yíng)銷體制簡(jiǎn)況

 　1.日本保險(xiǎn)市場(chǎng)概況。日本的現(xiàn)代保險(xiǎn)體制，是自1879年開始從歐洲引入并發(fā)揮其職能的。從那時(shí)起，日本保險(xiǎn)業(yè)一直與國(guó)家的社會(huì)經(jīng)濟(jì)同步發(fā)展，成就斐然。120多年來，日本已建成了世界上最完善、最普及的保險(xiǎn)體制，并成為世界上第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。2004年，日本的保費(fèi)總收入為4924億美元，僅次于美國(guó)而雄踞世界第二，占世界總額的 15.18%。其保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)深度、承�？傤~、壽險(xiǎn)保費(fèi)收入及非壽險(xiǎn)保費(fèi)收入均居世界前列。
 
　　日本對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的審批及市場(chǎng)監(jiān)管非常嚴(yán)格。目前，在日本營(yíng)業(yè)的保險(xiǎn)公司110余家，但其保險(xiǎn)公司規(guī)模龐大。各保險(xiǎn)公司以前大多執(zhí)行統(tǒng)一條款和費(fèi)率，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)受到限制，但非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)卻很激烈。20世紀(jì)末期，日本逐步推行了保險(xiǎn)費(fèi)率的市場(chǎng)化。

　　2.保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷體制。與歐美不同，日本的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制具有自己的鮮明特色，主要依靠公司外勤職員直接銷售及代理制度，經(jīng)紀(jì)人的勢(shì)力不大。這是因?yàn)槿毡臼袌?chǎng)上保險(xiǎn)公司不很多，利用員工直銷和代理人推銷完全可滿足市場(chǎng)需求，保障業(yè)務(wù)的發(fā)展。另外，日本保險(xiǎn)市場(chǎng)上傳統(tǒng)的習(xí)慣力量大，許多人也樂于沿用歷史的做法，擅長(zhǎng)于自我推銷。因此，日本許多保險(xiǎn)公司均擁有很多外勤職員。
 
　　(二)日本的壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制

　　日本的壽險(xiǎn)營(yíng)銷，主要采用保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員(外勤人員)直接銷售的體制。這種特有的推銷員制度的建立，是有其社會(huì)發(fā)展背景的。日本保險(xiǎn)業(yè)剛起步時(shí)，民眾生活水平很低，保險(xiǎn)需求也不強(qiáng)烈，這就需要業(yè)務(wù)員向他們宣傳保險(xiǎn)觀念，發(fā)掘保險(xiǎn)需求，銷售保險(xiǎn)單。如今，隨著日本經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展，民眾生活水平提高，保險(xiǎn)意識(shí)也很強(qiáng)，推銷員的主要任務(wù)便是挖掘投保人的潛力，擴(kuò)大投保深度。
 
　　在保險(xiǎn)推銷員制度下，外勤推銷員為公司雇員，只能從事法律上規(guī)定的中介行為，但無締約權(quán)。當(dāng)顧客有投保意向時(shí)，便指導(dǎo)其正確填寫投保書，收繳首期保險(xiǎn)費(fèi)。保險(xiǎn)合同能否成立，最終由公司進(jìn)行核保后決定。外勤人員的工資與其業(yè)績(jī)掛鉤，實(shí)行按比例支付。實(shí)際工資包括四部分：(1)根據(jù)工齡和資格確定的固定工資；(2)依據(jù)近幾個(gè)月的平均推銷額計(jì)算的準(zhǔn)固定工資；(3)根據(jù)上月推銷額計(jì)算的比例工資； (4)根據(jù)締約第二年以后的有效合同支付的續(xù)保比例工資。隨著業(yè)務(wù)量的增加，其固定工資也增加，反之則減少。這種分配制度有效地把推銷員的個(gè)人收入與其業(yè)績(jī)、工作年限、近期的實(shí)際創(chuàng)收結(jié)合起來，使其收入更具有穩(wěn)定性和彈性，從而激勵(lì)推銷員擴(kuò)大銷售，確保公司業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
 
　　早在二戰(zhàn)之前，日本壽險(xiǎn)公司主要采取與當(dāng)?shù)刂�名人士訂立代理協(xié)議的方式展業(yè)。二戰(zhàn)以后，隨著壽險(xiǎn)基礎(chǔ)市場(chǎng)的形成，按月繳費(fèi)險(xiǎn)種的推廣以及大量家庭主婦進(jìn)入保險(xiǎn)展業(yè)領(lǐng)域，形成了以外勤人員直接銷售為主的推銷員制度。外勤人員進(jìn)行展業(yè)必須在大藏省注冊(cè)登記，并規(guī)定壽險(xiǎn)公司不得向非注冊(cè)人委托展業(yè)和支付手續(xù)費(fèi)。目前，日本各壽險(xiǎn)公司的外勤推銷員有數(shù)十萬人，僅日本生命保險(xiǎn)公司一家就有8萬人。為了管好眾多的外勤推銷員，各公司一般按總公司——分公司——支公司的構(gòu)架設(shè)置機(jī)構(gòu)，建立管理展業(yè)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展培訓(xùn)和監(jiān)管工作。
 
　　為了提高保險(xiǎn)推銷員的專業(yè)技能和理論水平，日本壽險(xiǎn)界自1974年就開始實(shí)施了統(tǒng)一的行業(yè)教育培訓(xùn)制度。按照這一制度又相應(yīng)制定了全行業(yè)統(tǒng)一的資格認(rèn)定考試規(guī)定，集初級(jí)課程、中級(jí)專業(yè)課程、高級(jí)專業(yè)課程、外勤大學(xué)課程為一體，編印了系列教材，制定了教學(xué)方案，使推銷員資格考試不斷走向正規(guī)化、制度化。其教學(xué)內(nèi)容密切聯(lián)系實(shí)際，并隨業(yè)務(wù)發(fā)展變化而不斷充實(shí)更新。為提高考核力度，從1977年起，還把考試制度和注冊(cè)制度、用人制度結(jié)合起來，明確規(guī)定，只有考試合格者方可予以注冊(cè)、錄用為推銷員，從而促進(jìn)了推銷員業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。

　　近年來，隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大開放，保險(xiǎn)產(chǎn)品的日益多樣化，壽險(xiǎn)公司在營(yíng)銷體制上也進(jìn)行了改革。不僅開始與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司或銀行進(jìn)行合作銷售，而且開始在百貨公司設(shè)置銷售專柜，或通過郵寄、電話等途徑進(jìn)行銷售，并收到了一定效果。

　　(三)日本的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制

　　1.代理店體制及其原因。日本的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷，主要采用代理店展業(yè)體制，僅有少量業(yè)務(wù)由公司外勤人員直銷或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人介紹。在總保費(fèi)收入中，由代理店代理的約占90%，外勤人員直銷占8%左右。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度是1996年才被引進(jìn)的，尚處于初級(jí)發(fā)展階段。代理店制度之所以廣泛運(yùn)用，長(zhǎng)盛不衰，主要原因是：①利用代理店推銷能節(jié)省開支；②設(shè)立代理店較營(yíng)業(yè)所容易；③代理店為獨(dú)立機(jī)構(gòu)，省去了勞務(wù)管理、人事管理等方面的費(fèi)用。

　　2.代理店與保險(xiǎn)公司的關(guān)系。代理店通常為獨(dú)立機(jī)構(gòu)，它與保險(xiǎn)公司是委托關(guān)系，是公司的代理人。代理店根據(jù)保險(xiǎn)公司的委托，代替其開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其職能就是幫助投保人選擇合適的投保項(xiàng)目，收繳保險(xiǎn)費(fèi)，提供保后服務(wù)。代理店的收入是根據(jù)其等級(jí)，由保險(xiǎn)公司給予不同比例的提成。代理店分為初級(jí)、普通級(jí)、上級(jí)及特級(jí)四個(gè)等級(jí)。1999年3月，日本共有代理店47.6萬家，平均92戶家庭接受一家代理店的服務(wù)。

　　3.代理店的分類。①按經(jīng)營(yíng)主體不同，代理店可分為個(gè)人代理店和法人代理店。以個(gè)人名義進(jìn)行經(jīng)營(yíng)者為個(gè)人代理店；以股份有限公司等法人組織進(jìn)行經(jīng)營(yíng)或者為法人代理店。②按委托公司數(shù)量劃分，可分為專屬代理店和共屬代理店。只接受一個(gè)保險(xiǎn)公司委托的代理店為專屬代理店；接受兩個(gè)以上保險(xiǎn)公司委托的代理店為共屬代理店。其中前者，目前有36萬家，后者近32萬家，但業(yè)務(wù)量彼此相當(dāng)。③按經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目劃分，可分為專業(yè)代理店和兼業(yè)代理店。專門代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)者為專業(yè)代理店；除代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)外還兼營(yíng)它業(yè)者為兼業(yè)代理店。

　　4代理店的基本權(quán)利和義務(wù)。根據(jù)委托合同，保險(xiǎn)公司賦予代理店的基本權(quán)利是：①保險(xiǎn)合同的簽訂權(quán)；②接受保險(xiǎn)合同變更、解除等的申請(qǐng)；③保險(xiǎn)費(fèi)的收繳與退還；④保險(xiǎn)標(biāo)的調(diào)查；⑤其他保險(xiǎn)展業(yè)上的必要事項(xiàng)以及公司特別指示事項(xiàng)的執(zhí)行。

　　代理店除享有上述權(quán)利外，還應(yīng)承擔(dān)下列基本義務(wù)：①遵守各項(xiàng)法律及規(guī)定的義務(wù)；②締出新約或舊約變更等的報(bào)告義務(wù)；③收取和妥善保管好保險(xiǎn)費(fèi)的義務(wù)；④禁止回扣手續(xù)費(fèi)；⑤出險(xiǎn)后的及時(shí)通知義務(wù)；⑥按規(guī)定配置并記好各種賬目；⑦與其他保險(xiǎn)公司訂立代理合同時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知原委托公司等。

• · 我國(guó)投資環(huán)境存在七大制約因素
• · 現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)模式分析
• · 我國(guó)銀保發(fā)展模式的現(xiàn)實(shí)選擇分析
• · 2006年中國(guó)融資租賃行業(yè)分析
• · 私募基金出現(xiàn)利潤(rùn)倒吐（下）
• · COSO框架對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理的啟示（下）

• · 金融危機(jī)對(duì)中國(guó)未來發(fā)展的啟示
• · 云南推出紅酒信托理財(cái)產(chǎn)品
• · 匈牙利國(guó)家銀行外匯儲(chǔ)備增加
• · 2009年經(jīng)濟(jì)增速有望保持8％
• · 臨沂經(jīng)濟(jì)發(fā)展基本態(tài)勢(shì)未變
• · 全國(guó)郵政儲(chǔ)蓄存款余額超過2萬億元

• ·2008年1-7月華東地區(qū)主要經(jīng)濟(jì)指
• ·2008年1-6月華東地區(qū)主要經(jīng)濟(jì)指
• ·2008年1-5月華東地區(qū)主要經(jīng)濟(jì)指
• ·2008年1-4月華東地區(qū)主要經(jīng)濟(jì)指
• ·2008年1-3月華東地區(qū)主要經(jīng)濟(jì)指
• ·2008年1-2月華東地區(qū)主要經(jīng)濟(jì)指